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市 场 部 网 市 场 人 职 业 服 务 平 台 成 就 市 场 人 首 页 专 栏 课 程 异 业 合 作 h t t p s : / / w w w . y i y e b a n g . c o m / i n d e x 异 业 合 作 找 服 务 商 需 求 大 厅 活 动 发 稿 金 势 奖 问 答 社 区 小 程 序 扫 码 打 开 微 信 小 程 序 A P P 下 载 扫 码 下 载 市 场 部 网 A p p 登 录 | 注 册 登 录 | 注 册 投 稿 首 页 专 栏 课 程 异 业 合 作 找 服 务 商 活 动 金 势 奖 A P P 下 载 扫 码 下 载 市 场 部 网 A p p 小 程 序 扫 码 下 载 市 场 部 网 A p p – > – > – > 登 录 / 注 册 最 新 发 布 投 稿 申 请 专 栏 M o r e 2 0 2 4 年 我 见 过 的 那 些 能 成 事 的 创 始 人 2 0 2 4 年 见 了 不 少 初 创 品 牌 主 理 人 ， 算 下 来 固 定 陪 跑 服 务 的 4 家 、 线 上 线 下 见 了 也 有 2 0 位 了 ； 能 把 一 个 小 品 牌 从 0 1 、 1 1 0 做 起 来 的 创 始 人 ， 有 些 特 质 给 我 印 象 还 挺 深 刻 的 ： 这 些 品 牌 不 一 定 为 大 众 所 知 ， 但 接 触 下 来 感 受 ， 每 个 人 都 能 不 为 暂 时 流 量 所 累 ， 在 自 己 领 域 里 坚 持 做 好 产 品 、 做 好 自 己 ， 影 响 了 更 多 人 ， 获 得 了 口 碑 。 都 有 一 个 特 质 ： M a k e o n e t h i n g g r e a t . G e t o n e t h i n g r i g h t . 1 、 化 身 产 品 经 理 极 致 追 求 品 质 我 印 象 比 较 深 的 是 一 个 广 州 主 理 人 ， 做 了 十 几 年 健 康 滋 补 品 ， 只 面 向 孕 妈 群 体 ， 每 年 复 购 率 都 在 8 0 % 以 上 ， 只 做 私 域 ， 完 全 靠 老 客 户 口 碑 介 绍 ， 生 意 逐 年 增 长 。 为 了 挑 选 优 质 食 材 ， 一 年 有 一 半 时 间 在 全 国 各 地 跑 、 在 供 应 链 前 端 跟 进 生 产 ， 极 端 重 视 客 户 对 产 品 的 反 馈 ， 从 产 地 、 原 料 、 成 品 、 食 用 ， 有 一 套 自 己 科 学 方 法 ， 真 能 做 到 口 感 、 营 养 和 市 场 大 牌 不 一 样 ， 很 多 小 圈 子 里 非 常 有 影 响 力 人 愿 意 免 费 给 宣 传 。 初 创 品 牌 如 何 低 预 算 做 宣 传 和 增 长 ？ 我 经 常 给 创 始 人 分 享 的 观 点 ， 好 产 品 是 初 创 品 牌 最 大 的 口 碑 。 创 始 人 、 或 核 心 团 队 里 ， 至 少 有 一 位 是 产 品 经 理 。 作 为 对 比 ， 我 也 见 了 一 些 创 始 人 “ 假 性 产 品 经 理 ” ： 产 品 研 发 过 于 依 赖 自 己 的 经 验 和 视 野 、 陷 于 技 术 带 来 的 自 我 满 足 ， 忽 视 市 场 真 实 需 求 ， 做 出 了 不 少 自 嗨 型 产 品 。 如 何 做 好 产 品 ， 是 所 有 创 始 人 应 该 下 场 学 习 的 第 一 课 ， 但 没 有 课 程 能 学 习 ， 只 能 亲 自 下 场 ， G e t y o u r h a n d s d i r t y ! 2 、 有 人 格 张 力 能 外 显 影 响 团 队 和 品 牌 人 格 张 力 ， 和 内 向 外 向 、 是 否 擅 长 与 人 打 交 道 无 关 ， 而 是 一 种 能 外 显 的 信 念 气 场 。 有 本 书 ： Y o u r S t a n d I s Y o u r B r a n d 因 为 做 咨 询 ， 经 常 要 和 不 少 风 格 各 异 主 理 人 线 下 见 面 、 公 司 拜 访 ， 我 要 快 速 判 断 一 个 品 牌 是 否 值 得 合 作 。 但 品 牌 起 步 期 、 规 模 小 ， 我 更 需 要 通 过 分 析 创 始 人 来 做 判 断 ， 通 过 这 些 年 的 复 盘 ， 我 发 现 能 成 事 的 创 始 人 ， 都 有 很 强 的 信 念 感 、 且 能 外 显 现 ， 共 事 的 人 能 感 受 到 。 我 判 断 是 否 值 得 合 作 的 标 准 之 一 ， 创 始 人 提 出 的 品 牌 信 念 、 价 值 观 和 文 化 ， 他 是 否 真 的 真 金 白 银 在 践 行 。 提 口 号 容 易 ， 但 是 否 愿 意 用 钱 和 时 间 去 投 票 ， 不 容 易 。 愿 意 花 钱 在 关 键 环 节 、 愿 意 投 入 大 量 时 间 在 一 线 。 我 曾 经 服 务 的 一 个 酒 水 品 牌 ， 老 板 都 财 富 自 由 了 ， 为 了 做 一 款 真 正 口 感 好 的 酒 ， 临 时 推 迟 产 品 上 市 损 失 上 百 万 ， 为 了 产 品 口 感 好 ， 花 百 万 请 国 内 顶 级 调 酒 师 把 关 产 品 。 那 个 时 候 我 才 想 起 ， 当 时 他 说 要 做 一 款 “ 真 ” 品 质 的 酒 ， 所 言 非 虚 。 人 都 不 是 傻 子 ， 特 别 是 朝 夕 相 处 的 团 队 、 付 费 的 消 费 者 ， 创 始 人 能 做 到 如 此 ， 他 们 都 能 感 受 到 。 我 服 务 和 接 触 的 初 创 品 牌 和 创 始 人 ， 一 再 让 我 确 信 一 个 观 点 ： 创 始 人 要 “ 因 为 相 信   所 以 看 到 ” 团 队 和 消 费 者 才 会 “ 因 为 看 到   所 以 相 信 ” 3 、 会 学 习 、 懂 得 用 主 理 人 身 份 链 接 资 源 没 事 多 出 去 跑 一 跑 ， 主 理 人 的 身 份 能 打 开 很 多 资 源 。 我 接 触 的 主 理 人 里 ， 有 一 些 很 擅 长 用 主 理 人 + 产 品 的 身 份 ， 撬 动 资 源 ， 快 速 帮 自 己 了 解 一 个 行 业 。 例 如 拜 访 供 应 链 、 媒 介 公 司 、 同 行 公 司 做 联 名 ， 小 品 牌 做 联 名 ， 是 低 成 本 做 高 曝 光 和 销 量 的 有 效 方 式 。 特 别 一 些 9 0 后 二 代 成 立 品 牌 ， 人 都 很 聪 明 ， 学 习 能 力 强 ， 不 特 意 混 圈 子 ； 但 知 道 用 主 理 人 身 份 主 动 认 识 拜 访 行 业 大 咖 ， 做 电 商 去 杭 州 、 做 跨 境 去 深 圳 ， 外 出 跑 一 跑 ， 从 来 都 是 带 着 明 确 目 的 ， 持 续 学 习 。 4 、 真 实 做 自 己 下 场 运 营 私 域 或 小 红 薯 今 年 的 真 实 感 受 ， 初 创 品 牌 顺 利 起 盘 ， 小 红 薯 或 私 域 是 必 选 渠 道 ， 且 创 始 人 要 亲 自 入 场 。 非 标 品 、 生 活 方 式 类 品 牌 非 常 适 合 在 红 薯 起 盘 ； 笔 直 联 动 ， 少 套 路 、 多 人 味 ， 主 打 一 个 生 活 方 式 。 初 创 品 牌 没 有 历 史 包 袱 ， 主 理 人 上 阵 ， 展 现 自 己 的 人 格 张 力 。 部 分 咨 询 我 的 品 牌 ， 主 阵 地 就 放 在 小 红 薯 ， 小 而 美 的 生 意 ， 过 得 很 滋 润 。 基 于 某 信 私 域 ： 人 + 产 品 建 立 的 信 任 关 系 ， 做 口 碑 。 基 于 两 个 平 台 的 初 创 品 牌 ， 都 需 要 创 始 人 展 现 一 定 程 度 的 人 格 张 力 和 影 响 力 ， 才 能 做 成 ， 小 红 薯 主 推 的 生 活 方 式 电 商 ， 本 身 就 需 要 创 始 人 对 生 活 方 式 有 深 刻 洞 察 和 理 解 ， 用 产 品 和 服 务 承 载 生 活 方 式 。 基 于 某 信 的 私 域 生 意 ， 前 期 更 是 需 要 创 始 人 的 靠 谱 熟 人 链 条 。 所 以 在 这 两 个 平 台 的 初 创 品 牌 ， 在 他 们 身 上 到 了 最 真 实 、 鲜 活 、 实 实 在 在 做 事 的 创 始 人 ， 他 们 才 是 真 正 的 品 牌 人 。 冰 瑞 B r u i 职 业 指 南 2 天 前 从 保 时 捷 裁 员 N + 6 说 起 ， 外 企 裁 员 和 民 企 裁 员 有 什 么 不 同 写 在 前 面 从 2 0 1 8 年 之 后 ， 我 发 现 一 个 很 有 趣 的 现 象 ， 每 年 上 半 年 有 一 个 求 职 季 ， 未 必 会 火 爆 ， 但 每 年 下 半 年 ， 尤 其 是 年 底 ， 肯 定 有 一 个 雷 打 不 动 ， 从 不 缺 席 的 裁 员 季 。 2 0 2 4 年 下 半 年 里 ， 让 人 记 忆 犹 新 的 裁 员 ， 就 包 括 了 戴 尔 、 英 特 尔 、 I B M 和 大 众 等 知 名 外 企 ， 而 在 民 企 方 面 ， 有 数 据 显 示 ， 中 国 民 企 5 0 0 强 企 业 相 比 去 年 也 减 少 了 3 1 万 个 岗 位 。 最 近 最 新 的 消 息 是 保 时 捷 也 裁 员 了 ， 有 员 工 爆 出 ， 保 时 捷 给 出 的 补 偿 相 当 于 n + 6 。 后 来 保 时 捷 辟 谣 了 。 这 套 路 我 还 挺 熟 悉 的 ， 因 为 我 在 外 企 也 经 历 过 裁 员 。 补 偿 的 计 算 公 式 是 不 对 外 公 开 的 ， 且 给 足 缓 冲 期 （ 1 2 个 月 ） 。 所 以 我 大 胆 猜 测 真 实 的 补 偿 标 准 可 能 要 高 于 n + 6 。 我 在 外 企 陆 陆 续 续 待 了 超 过 1 5 年 ， 民 企 待 了 5 年 。 过 去 2 0 年 之 间 ， 我 经 历 过 真 真 切 切 4 次 裁 员 ， 其 中 两 次 侥 幸 逃 过 一 劫 ， 两 次 在 劫 难 逃 。 很 巧 的 是 在 劫 难 逃 的 两 次 ， 一 次 在 外 企 ， 一 次 在 民 企 。 作 为 亲 历 者 ， 平 胸 而 论 ， 无 论 是 在 外 企 还 是 民 企 ， 被 裁 员 这 事 总 是 让 人 有 点 焦 虑 。 但 外 企 和 民 企 又 不 同 。 外 企 裁 员 ， 焦 虑 中 带 着 点 踏 实 。 （ 本 周 在 码 一 篇 字 数 得 上 万 的 裁 员 完 全 指 南 ， 估 计 下 周 能 面 世 ， 期 待 大 家 围 观 ， 也 希 望 大 家 永 远 用 不 上 ） 。 1   民 企 裁 员 我 遭 遇 过 2 次 民 企 裁 员 ， 第 一 次 通 过 调 岗 躲 过 一 劫 ， 第 二 次 实 在 是 大 环 境 太 差 。 我 的 上 司 也 单 独 找 到 我 ， 反 复 强 调 这 是 公 司 的 问 题 ， 不 是 我 的 问 题 ， 但 确 实 需 要 我 拿 钱 走 人 。 我 是 有 点 优 势 的 ， 毕 竟 我 懂 法 ， 且 H R 也 了 解 我 懂 法 。 但 我 也 是 很 焦 虑 的 ， 我 充 分 做 好 了 所 有 该 做 的 准 备 ， 坚 持 做 好 自 己 的 所 有 固 定 项 目 ： 拷 贝 好 我 的 所 有 绩 效 文 档 ， 工 作 成 绩 ； 视 频 录 制 好 我 和 H R / 上 司 的 企 业 微 信 聊 天 记 录 ； 涉 及 工 作 内 容 和 出 勤 记 录 的 邮 件 和 聊 天 记 录 也 要 备 份 ； 和 H R 的 所 有 沟 通 统 统 录 音 。 那 是 2 0 2 2 年 年 底 ， 我 当 时 还 阳 了 ， 人 很 晕 ， 实 在 是 不 想 做 这 些 事 情 。 另 外 ， 我 也 很 清 楚 ， 虽 然 我 在 民 企 互 联 网 公 司 ， 但 我 所 在 的 这 家 民 企 是 一 家 企 业 文 化 相 当 正 派 ， 相 当 外 企 风 的 好 公 司 — — 在 互 联 网 9 9 6 大 潮 那 些 年 ， 我 司 是 少 数 几 家 坚 持 不 搞 大 小 周 的 公 司 。 事 实 上 ， 那 次 裁 员 ， 我 沟 通 得 非 常 顺 畅 ， 公 司 也 很 爽 快 的 给 了 n + 1 . 5 的 赔 偿 。 但 在 签 署 协 议 之 前 ， 应 该 说 是 在 钱 到 账 之 前 ， 我 多 少 是 有 点 提 心 吊 胆 的 。 尽 管 ， 我 很 清 楚 我 所 在 的 这 家 民 企 ， 不 是 那 些 垃 圾 民 企 ， 公 司 是 好 公 司 ， 但 我 就 会 不 自 觉 的 担 心 ， 直 到 最 后 拿 到 赔 偿 金 。 后 来 ， 我 自 己 还 自 责 ， 怎 么 不 信 公 司 呢 ？ 公 司 很 靠 谱 啊 。 但 没 办 法 ， 当 时 就 是 担 心 … … 2   外 企 的 裁 员 在 外 企 的 体 验 就 不 同 。 相 比 民 企 的 单 对 单 沟 通 ， 外 企 更 加 透 明 ， 公 司 提 前 通 知 ， 开 会 分 享 缘 由 ， 完 全 不 担 心 员 工 互 相 串 联 。 而 且 咱 的 上 司 还 反 复 给 我 们 强 调 ： 这 次 裁 员 是 M S A （ M u t u a l s e p a r a t i o n a g r e e m e n t s ） ， 不 是 经 济 性 裁 员 ， 不 是 一 定 给 n + 1 ， 必 须 是 双 方 协 商 一 致 ， 你 对 数 字 满 意 了 ， 你 再 签 字 。 所 有 的 细 节 ， 完 全 不 用 我 提 ， 所 有 的 可 能 性 ， 人 家 都 帮 我 想 好 了 ： 提 供 转 岗 机 会 ， 每 天 一 封 邮 件 ， 欢 迎 自 家 员 工 投 递 转 岗 ， 优 先 录 用 ； 提 供 o u t p l a c e m e n t ， 找 了 专 门 的 再 就 业 机 构 ， 给 员 工 提 供 其 他 工 作 机 会 ； H R 专 门 开 课 来 做 简 历 和 面 试 培 训 赔 偿 N + 3 ， 且 额 外 给 了 2 个 月 的 缓 冲 期 ， 其 实 相 当 于 N + 5 ， 还 给 额 外 交 了 2 个 月 的 社 保 竞 业 协 议 废 止 ； 未 休 年 假 兑 现 ， 未 兑 现 的 福 利 额 外 送 上 裁 员 我 是 有 经 验 的 ， 然 而 坐 到 那 里 ， 我 发 现 我 的 优 势 完 全 没 有 办 法 体 现 。 人 家 面 面 俱 到 都 想 到 了 。 踏 实 。 录 音 ？ 证 据 搜 集 ？ 材 料 拷 贝 ？ 完 全 没 有 动 力 。 这 种 信 任 感 很 特 别 ， 我 当 场 就 签 字 了 。 去 年 去 L i n k e d I n 拜 访 ， 一 个 月 后 他 们 宣 布 业 务 调 整 ， 我 朋 友 拿 到 了 2 n + 3 ， 一 年 多 的 薪 水 直 接 进 腰 包 ， 直 接 去 旅 游 了 。 之 前 甲 骨 文 裁 员 ， 还 有 同 行 拿 到 了 n + 6 。 这 次 保 时 捷 裁 员 ， n + 6 也 不 算 是 先 例 ， 甚 至 不 能 说 是 让 人 意 外 。 事 实 上 之 前 ， 大 众 中 国 裁 员 ， 也 是 给 的 n + 6 的 补 偿 。 当 然 ， 有 些 外 企 裁 员 ， 也 会 搞 花 活 ， 比 如 ： 明 明 n 有 三 倍 社 平 上 限 ， 但 我 不 管 就 不 限 制 ， 根 据 员 工 的 真 实 薪 资 赔 ； 明 明 给 了 + 1 ， 就 不 用 给 缓 冲 期 ， 非 要 给 ， 还 给 好 几 个 月 缓 冲 期 ， 也 不 怕 这 两 个 月 员 工 怀 孕 了 。 3   令 人 尊 重 的 企 业 在 我 看 来 ， 一 个 企 业 是 否 是 市 场 领 先 ， 不 仅 要 看 他 如 何 对 待 自 己 的 客 户 — — 比 如 产 品 质 量 ， 产 品 性 价 比 ， 客 服 … … 也 要 看 它 如 何 对 待 其 他 利 益 相 关 方 ， 比 如 ： 如 何 对 待 员 工 ： 是 否 遵 守 劳 动 法 （ m d ， 我 居 然 把 遵 纪 守 法 也 放 在 加 分 项 里 了 ） 是 否 给 员 工 足 额 缴 纳 五 险 一 金 是 否 提 供 足 够 的 休 假 是 否 有 让 员 工 心 仪 的 福 利 福 利 是 否 不 仅 关 爱 员 工 个 人 ， 还 关 爱 员 工 的 家 人 员 工 生 病 时 ， 企 业 是 否 理 解 支 持 ， 依 然 承 担 雇 主 责 任 … … 如 何 对 待 合 作 伙 伴 ： 是 否 按 期 付 款 ； 是 否 愿 意 给 上 下 游 企 业 出 让 适 度 的 利 润 ； 是 否 允 许 给 上 下 游 企 业 一 些 谈 判 空 间 ； 是 否 愿 意 用 技 术 带 着 上 下 游 企 业 一 起 发 展 ； 是 否 对 合 作 伙 伴 的 工 作 环 境 有 起 码 的 要 求 ； 是 否 对 供 应 商 员 工 的 休 息 日 有 足 够 的 尊 重 ； … … 如 何 对 待 所 在 社 区 ： 环 保 ； 就 业 机 会 ； 慈 善 活 动 ； 企 业 社 会 责 任 … … 我 能 看 到 中 国 车 企 的 很 多 成 绩 ， 也 很 认 可 、 支 持 目 前 现 在 的 各 家 新 势 力 车 企 继 续 发 展 。 我 坐 过 新 势 力 的 车 ， 感 受 很 不 错 ， 而 且 性 价 比 看 起 来 也 很 香 。 但 企 业 的 成 功 ， 不 应 该 仅 仅 是 客 户 获 益 ， 企 业 股 东 和 管 理 层 赚 钱 ， 应 该 是 多 方 共 赢 ， 企 业 成 功 的 同 时 ， 也 会 带 动 身 边 的 员 工 、 供 应 商 、 社 区 变 得 更 好 。 能 出 好 产 品 能 赚 钱 的 企 业 固 然 值 得 欣 赏 ， 但 能 赚 钱 的 同 时 愿 意 和 周 边 伙 伴 一 起 共 享 利 益 的 企 业 ， 才 是 值 得 尊 敬 的 企 业 。 4   遇 到 了 假 外 企 ？ 有 小 伙 伴 表 示 为 啥 自 己 遇 到 的 外 企 不 这 样 ， 希 望 不 花 钱 赶 走 员 工 … … 在 我 看 来 有 这 些 可 能 性 ： 1   外 企 和 外 企 是 不 同 的 我 有 一 个 没 有 数 据 作 为 支 撑 的 经 验 结 论 ： 欧 洲 外 企 > 美 国 外 企 > 日 韩 外 企 > 港 台 企 业 。 我 自 己 很 幸 运 ， 早 年 在 荷 兰 外 企 ， 后 面 在 美 国 外 企 ， 再 然 后 是 英 国 外 企 。 所 以 体 验 要 远 好 于 平 均 水 平 。 2   外 企 的 本 土 化 本 土 化 做 得 好 的 外 企 ， 往 往 更 接 地 气 ， 也 对 如 何 c o s t c o n t r o l 更 精 通 。 我 见 过 不 少 案 例 ， 原 先 是 福 利 很 好 的 外 企 ， 然 后 台 湾 人 / 香 港 人 上 任 中 国 区 C E O ， 立 马 员 工 的 福 利 就 少 了 ， 就 得 开 始 打 卡 了 。 如 果 是 咱 自 己 人 做 老 大 ， 那 就 不 好 意 思 了 ， 很 可 能 外 企 风 秒 变 民 企 风 。 我 遇 到 过 外 企 从 民 企 招 来 一 个 高 管 ， 他 们 团 队 立 马 遭 了 罪 ， 他 们 团 队 是 全 楼 里 极 少 数 能 加 班 到 晚 上 1 0 点 后 的 … … 外 企 本 来 是 弹 性 办 公 ， 可 以 居 家 的 ； 他 们 团 队 没 一 个 人 可 以 居 家 办 公 ， 当 年 上 海 疫 情 鸳 鸯 锅 结 束 后 第 一 天 ， 他 们 团 队 全 员 回 公 司 ， 一 个 人 都 不 能 少 。 3   合 伙 制 假 外 企 四 大 会 计 师 事 务 所 、 律 所 这 样 的 外 企 ， 还 有 一 些 猎 头 公 司 ， 就 算 挂 着 外 企 的 名 头 ， 本 质 上 来 说 其 实 是 民 企 。 因 为 基 层 员 工 的 成 本 是 算 在 合 伙 人 身 上 的 。 前 几 年 ， 我 就 遇 到 过 四 大 的 员 工 来 咨 询 ， 说 H R 告 诉 他 如 果 自 己 主 动 离 职 ， 之 后 背 调 会 说 他 好 话 ； 但 如 果 他 坚 持 要 求 n + 1 ， 离 职 理 由 就 会 写 成 能 力 不 符 合 公 司 要 求 。 我 都 惊 了 ， 贵 司 可 是 标 准 的 美 企 啊 ， H R 怎 么 这 么 l o w ？ 后 来 问 了 业 内 人 ， 才 意 识 到 大 概 率 是 合 伙 人 的 意 思 。 后 来 在 我 的 坚 持 下 ， 这 个 员 工 和 公 司 据 理 力 争 ， 要 求 n + 1 ， 拿 到 了 半 年 的 补 偿 。 这 也 是 假 外 企 ， 比 真 民 企 好 的 地 方 ， 假 外 企 的 H R 意 识 到 员 工 懂 法 ， 不 会 轻 易 就 范 的 时 候 ， 还 是 会 果 断 怂 了 ， 只 能 说 还 是 要 脸 的 ， 尽 管 要 得 不 多 。 真 民 企 不 同 ， 真 民 企 赌 你 耗 不 起 ， 我 之 前 写 过 自 己 陪 朋 友 和 民 企 谈 判 的 过 程 ， 对 方 就 一 副 「 我 懂 法 ， 但 你 得 顺 着 我 」 的 态 度 。 4 非 统 一 裁 员 ， 属 于 个 别 c a s e 某 一 个 团 队 的 统 一 裁 员 项 目 ， 往 往 是 G l o b a l 给 单 独 的 预 算 。 这 个 时 候 能 走 ， 赶 紧 走 ， 这 时 候 的 预 算 往 往 是 最 充 足 的 。 但 如 果 是 管 理 层 今 天 要 送 走 团 队 里 某 一 个 人 ， 那 是 没 有 统 一 预 算 的 ， 加 上 本 土 化 做 得 好 ， 往 往 会 先 有 劝 退 ， 再 P U A ， 再 用 收 权 限 的 方 式 恶 心 恶 心 员 工 。 当 然 ， 如 果 你 懂 劳 动 法 ， 坚 持 每 天 去 打 卡 。 外 企 还 是 会 怂 的 ， 一 方 面 要 脸 （ 但 不 多 ） ， 一 方 面 懂 法 ， 内 部 也 会 有 争 执 。 补 充 阅 读 当 然 ， 你 说 我 是 不 是 推 荐 大 家 优 先 选 择 外 企 ， 并 不 是 ， 真 的 要 具 体 情 况 具 体 分 析 。 一 方 面 要 判 断 是 否 是 真 外 企 ， 需 要 去 研 究 一 下 他 们 的 员 工 福 利 。 另 一 方 面 ， 也 需 要 判 断 外 企 在 华 的 发 展 趋 势 ， 不 是 所 有 的 外 企 在 中 国 都 会 发 展 很 好 ， 咱 毕 竟 是 冲 着 职 业 发 展 选 择 公 司 ， 并 不 是 冲 着 裁 员 补 偿 选 择 的 公 司 。 最 后 再 给 自 己 立 个 f l a g ， 下 周 一 定 交 稿 《 打 工 人 裁 员 完 全 指 南 》 。 瞎 说 职 场 职 业 指 南 2 天 前 广 告 优 化 师 不 存 在 了 我 再 强 调 一 遍 ， 这 个 广 告 优 化 师 这 个 职 业 以 后 将 不 复 存 在 ， 而 变 成 两 个 职 业 ， 一 个 是 广 告 投 放 师 ， 一 个 是 广 告 的 创 意 师 。 广 告 优 化 这 个 事 情 很 多 程 度 上 其 实 已 经 交 给 了 广 告 平 台 去 做 。 字 节 ， 阿 里 、 腾 讯 它 们 新 出 的 这 样 一 些 广 告 系 统 ， 实 际 上 供 优 化 师 去 优 化 调 节 的 空 间 其 实 越 来 越 有 限 了 。 过 去 我 们 做 广 告 的 优 化 主 要 是 老 三 样 ： 出 价 、 圈 选 人 群 ， 还 有 创 意 素 材 优 化 。 但 是 今 天 很 多 广 告 产 品 ， 比 如 腾 讯 的 3 . 0 广 告 系 统 、 字 节 的 U B M a x ， 还 有 阿 里 的 万 相 台 无 界 版 这 样 的 一 些 升 级 后 的 广 告 系 统 ， 基 本 上 都 不 需 要 让 你 做 前 两 个 事 情 （ 出 价 和 圈 选 人 群 ） 了 。 甚 至 连 千 川 ， 都 非 要 整 出 一 个 千 川 P C 端 极 速 推 广 ， 也 是 如 此 。 出 价 ， 它 来 帮 你 出 ， 你 定 你 的 目 标 ， 它 帮 你 去 出 价 。 比 如 “ n o b i d ” 的 这 种 出 价 方 式 、 “ 最 大 转 化 量 ” 这 样 一 种 出 价 方 式 、 “ 一 键 通 投 ” 这 样 一 种 出 价 方 式 ， 都 是 这 种 。 至 于 圈 选 人 群 ， 像 腾 讯 广 告 3 . 0 ， 直 接 把 标 签 圈 选 人 群 这 种 方 式 直 接 给 干 掉 了 。 字 节 的 U B M a x 、 千 川 极 速 版 ， 也 不 需 要 你 去 圈 选 人 群 ， 它 直 接 智 能 的 帮 你 去 选 人 拓 量 。 阿 里 的 万 相 台 的 无 界 版 也 类 似 ， 不 需 要 你 自 己 选 人 。 所 以 你 三 个 可 以 优 化 的 地 方 ， 其 中 两 个 都 不 需 要 人 去 做 精 细 化 的 优 化 了 ， 那 广 告 优 化 师 还 要 做 什 么 去 优 化 投 放 呢 ？ 过 去 ， 优 化 师 还 需 要 堆 基 建 ， 现 在 这 些 广 告 系 统 也 不 让 你 去 通 过 复 制 广 告 去 堆 基 建 了 。 今 天 ， 广 告 投 放 的 堆 基 建 实 际 上 是 在 堆 创 意 ， 我 做 1 0 个 版 本 的 创 意 ， 2 0 个 版 本 的 创 意 ， 不 断 的 通 过 更 优 质 创 意 ， 去 吸 引 人 ， 增 加 我 的 点 击 率 ， 增 加 我 的 这 个 广 告 的 效 果 。 所 以 实 际 上 广 告 对 于 创 业 的 依 赖 其 实 大 大 的 提 升 了 。 但 是 对 于 调 价 的 优 化 ， 选 人 这 样 的 一 种 优 化 ， 实 际 上 反 而 这 种 需 求 下 降 了 。 所 以 优 化 师 必 然 会 转 型 成 投 放 师 。 投 放 师 的 工 作 做 什 么 ？ 做 几 个 重 要 的 工 作 。 第 一 ， 上 广 告 。 这 个 事 情 是 非 常 重 要 的 ， 也 越 来 越 专 业 ， 非 专 门 的 投 放 师 去 做 不 可 。 所 谓 上 广 告 ， 是 为 了 投 放 广 告 ， 在 广 告 平 台 中 设 定 与 投 放 相 关 的 参 数 。 我 举 个 例 子 ， 比 如 说 腾 讯 广 告 3 . 0 ， 它 需 要 你 去 告 诉 这 个 广 告 系 统 关 于 你 的 生 意 相 关 的 事 情 。 还 有 关 于 你 的 投 放 目 标 ， 关 于 你 的 预 算 等 等 。 越 是 智 能 的 广 告 投 放 系 统 ， 需 要 你 提 供 给 它 们 的 相 关 信 息 反 而 会 越 多 越 细 致 。 这 个 事 情 是 投 放 师 最 有 价 值 的 地 方 。 他 们 的 工 作 是 在 数 据 层 面 上 跟 系 统 沟 通 信 息 的 一 种 交 互 。 第 二 ， 盯 盘 。 系 统 虽 然 很 智 能 ， 但 它 们 是 否 是 按 照 你 所 期 望 的 方 式 去 优 化 你 的 广 告 ， 这 个 可 真 不 一 定 。 而 且 ， 因 为 上 广 告 这 个 过 程 的 精 细 度 要 求 提 高 了 ， 如 果 万 一 在 哪 里 的 设 定 出 现 了 错 误 ， 系 统 就 会 在 跑 量 的 过 程 中 放 大 这 个 错 误 。 这 就 很 危 险 。 所 以 投 放 师 一 定 要 做 好 盯 盘 的 工 作 。 系 统 再 智 能 ， 也 不 会 自 己 发 现 你 设 定 上 的 错 误 不 是 ？ 第 三 ， P M 。 投 放 师 就 是 广 告 投 放 这 个 项 目 的 项 目 经 理 。 他 们 需 要 跟 这 些 创 意 的 这 样 一 些 同 事 一 起 去 协 同 、 去 协 作 ， 也 要 跟 其 他 业 务 部 门 、 法 务 部 门 、 财 务 部 门 等 相 关 的 同 事 做 协 调 ， 甚 至 去 从 项 目 管 理 的 角 度 上 去 管 理 他 们 。 你 也 可 以 认 为 这 是 对 内 部 资 源 的 “ 盯 盘 ” 。 这 个 事 情 也 是 投 放 师 要 做 的 。 所 以 ， 优 化 未 来 交 给 系 统 ， 怎 么 投 放 广 告 ， 还 是 需 要 投 放 师 来 决 定 、 来 操 盘 。 大 家 不 会 失 业 ， 但 大 家 的 工 作 职 责 和 技 能 ， 一 定 会 发 生 很 多 的 变 化 。 好 ， 这 次 就 聊 这 么 多 ！ 宋 星 部 门 实 务 2 天 前 1 2 月 启 发 性 思 考 ： 时 间 管 理 、 人 性 、 企 业 经 营 五 个 步 骤 更 好 的 管 理 时 间 ， 提 高 效 率 ： 「 1 2 3 4 5 法 则 」 一 件 事 情 ： 任 何 时 候 ， 在 一 段 时 间 内 ， 只 做 一 件 事 情 。 专 注 力 ， 是 时 间 的 硬 核 武 器 。 真 正 把 任 何 事 情 ， 做 到 1 0 0 % 的 极 致 ， 在 创 造 的 收 益 上 ， 可 能 胜 过 9 8 % 的 付 出 。 两 个 步 骤 ： 当 你 有 一 个 新 任 务 需 要 去 做 时 ， 不 要 着 急 下 手 ， 按 照 这 两 个 步 骤 去 做 ： 1 ） 思 考 ： 它 能 够 在 一 两 分 钟 内 快 速 完 成 ？ 2 ） 行 动 ： 如 果 可 以 ， 立 刻 着 手 完 成 它 ； 如 果 不 行 ， 把 它 记 下 来 ， 安 排 时 间 去 做 。 以 2 分 钟 ， 作 为 「 立 刻 去 做 」 和 「 规 划 去 做 」 的 一 个 界 线 。 三 个 清 单 ： 所 有 的 任 务 都 可 以 分 成 三 类 。 1 ） 可 以 明 确 执 行 的 （ A c t i o n ） ； 2 ） 需 要 进 行 思 考 的 （ F o c u s e d ） 3 ） 简 单 ， 琐 碎 ， 不 重 要 的 （ D e s s e r t ） 。 四 个 象 限 ： 把 事 情 按 照 重 要 紧 急 程 度 分 类 ， 定 位 做 法 。 重 要 且 紧 急 ， 明 确 执 行 步 骤 和 标 准 ， 立 刻 行 动 ， 不 需 要 过 多 犹 豫 。 重 要 不 紧 急 ； 周 期 性 地 去 做 ， 比 如 读 书 、 阅 读 、 健 身 、 写 作 等 。 不 重 要 但 紧 急 ； 安 排 别 人 去 做 ， 必 须 要 自 己 做 ， 才 立 刻 去 做 。 不 重 要 且 不 紧 急 ， 不 做 ， 忽 略 。 浪 费 时 间 ， 消 耗 时 间 的 事 ， 尽 量 不 做 。 五 分 钟 ： 当 你 即 将 动 手 去 做 一 件 事 情 时 ， 告 诉 自 己 ， 什 么 都 不 要 想 ， 先 做 5 分 钟 再 说 。 对 于 多 线 条 ， 多 人 任 务 的 事 情 ， 做 好 规 划 再 去 做 。 该 做 什 么 ， 怎 么 做 ， 按 什 么 步 骤 做 ， 需 要 什 么 资 源 … … 一 清 二 楚 。 不 需 要 任 何 思 考 ， 就 可 以 立 刻 动 手 。 《 孙 子 兵 法 》 中 的 6 点 人 性 启 发 ： 1 . 不 要 告 诉 任 何 人 ， 你 的 过 去 。 有 了 神 秘 ， 会 有 被 发 现 挖 掘 的 动 力 ， 赤 裸 的 袒 露 给 人 家 的 时 候 ， 只 会 被 榨 干 最 后 的 价 值 。 2 . 进 入 新 环 境 ， 要 注 意 低 调 。 你 永 远 不 知 道 新 来 的 同 事 有 什 么 背 景 关 系 ， 多 观 察 ， 做 事 高 调 做 人 谦 虚 。 3 . 保 持 神 秘 ， 自 带 威 严 。 面 对 下 级 的 伙 伴 ， 同 级 的 同 事 ， 和 第 一 点 一 样 适 当 保 持 神 秘 ， 更 有 魅 力 。 4 . 克 制 自 己 的 反 驳 欲 ， 学 会 赞 美 和 闭 嘴 。 就 像 《 第 三 选 择 》 找 到 你 和 对 方 的 共 同 选 择 ， 而 不 是 成 为 一 个 对 抗 的 杠 精 。 5 . 不 要 轻 易 原 谅 一 个 伤 害 过 你 的 人 。 强 大 的 自 己 ， 会 让 伤 害 化 为 默 默 地 动 力 ， 无 止 尽 的 轻 易 原 谅 换 来 的 只 有 懦 弱 的 标 签 。 6 . 要 眼 光 毒 ， 胆 子 大 ， 脑 子 活 ， 嘴 巴 甜 ， 这 样 的 人 不 成 功 都 难 。 眼 光 毒 ， 洞 察 人 性 和 事 务 规 则 ； 胆 子 大 ， 想 到 了 就 去 干 不 畏 手 畏 脚 ； 脑 子 活 ， 在 干 的 过 程 中 ， 不 断 调 整 方 式 方 法 ； 嘴 巴 甜 ， 说 好 话 说 对 方 爱 听 的 ， 多 夸 奖 赞 扬 。 销 售 和 企 业 经 营 的 5 点 启 发 思 考 ： 1 、 不 要 只 推 销 产 品 ， 要 给 客 户 解 决 方 案 。 在 方 案 里 组 合 自 己 的 好 几 种 产 品 和 服 务 ， 就 像 医 院 看 病 ， 医 生 只 会 给 你 解 决 方 案 ， 不 会 告 诉 你 哪 种 药 有 什 么 成 分 有 什 么 作 用 。 2 、 电 梯 法 则 （ 精 简 言 语 ） 介 绍 事 情 ： 尽 可 能 给 客 户 短 文 案 ， 短 视 频 ， 不 要 一 上 来 就 给 长 文 章 长 视 频 ， 客 户 没 时 间 看 的 。 等 客 户 有 兴 趣 ， 想 深 入 了 解 产 品 再 发 。 给 每 个 产 品 做 一 个 精 简 海 报 每 个 产 品 都 要 做 ， 不 要 在 客 户 聊 天 中 一 点 点 介 绍 ， 太 花 时 间 的 事 情 ， 客 户 是 很 反 感 的 。 3 、 把 顾 客 常 见 的 问 题 整 理 成 册 ： 形 成 标 准 的 F A Q 文 档 ， 把 自 己 的 专 业 知 识 整 理 成 《 客 户 最 关 心 的 1 0 0 个 问 题 》 ， 方 便 客 户 问 问 题 时 及 时 回 复 。 不 要 客 户 问 一 句 你 要 找 好 久 资 料 才 能 回 复 。 4 、 提 升 业 绩 3 大 抓 手 ： 客 户 基 数 、 成 交 率 、 终 身 价 值 。 第 一 个 是 流 量 和 用 户 数 量 ， 扩 大 生 意 盘 子 ； 第 二 个 是 转 化 和 顾 客 经 营 ， 优 化 成 交 过 程 中 的 各 种 细 节 ； 第 三 个 是 顾 客 价 值 ， 让 顾 客 买 了 继 续 买 ， 买 完 推 荐 别 人 来 买 。 5 、 用 2 % 的 关 键 员 工 撬 动 9 8 % 的 资 源 管 理 ： 做 一 家 公 司 ， 你 不 需 要 所 有 人 都 承 担 着 创 新 的 责 任 。 一 家 公 司 大 多 数 员 工 一 定 是 做 那 些 重 复 的 、 枯 燥 的 劳 动 完 成 利 润 的 获 取 。 可 能 只 有 不 到 5 % ， 甚 至 只 有 2 % 的 员 工 ， 他 们 帮 助 老 板 一 起 做 创 新 。 我 们 要 做 的 是 让 创 新 和 执 行 充 分 分 开 ， 让 少 数 的 创 新 的 人 来 驱 动 整 个 组 织 持 续 的 提 升 ， 但 完 成 公 司 的 利 润 是 由 那 些 9 8 % 的 执 行 的 人 去 完 成 。 6 、 管 理 开 展 的 五 大 模 块 ： 第 一 ， 制 定 目 标 ， 量 化 到 人 人 具 体 周 期 和 量 化 目 标 ； 第 二 ， 形 成 共 鸣 ， 是 让 团 队 内 心 达 成 一 致 同 频 意 愿 度 ； 第 三 ， 制 定 计 划 ， 按 照 目 标 拆 解 具 体 行 动 方 法 ， 拆 解 具 体 怎 么 做 ； 第 四 ， 推 荐 业 务 一 步 步 去 落 实 行 动 指 令 ； 第 五 ， 复 盘 目 标 达 成 情 况 ， 存 在 的 阻 力 ， 不 断 对 齐 调 整 目 标 。 郑 火 火 营 销 管 理 2 天 前 T o B 企 业 构 建 品 牌 ， 更 好 的 讲 清 楚 自 己 对 于 T O B 型 企 业 来 说 ， 能 够 把 自 己 “ 讲 清 楚 ” 是 一 种 能 力 ， 很 多 来 找 我 们 的 客 户 都 或 多 或 少 的 有 着 “ 讲 不 清 楚 ” 自 己 企 业 的 情 况 ， 这 种 情 况 很 常 见 。 不 同 于 B 2 C 企 业 ， T O C 品 牌 的 表 达 能 力 比 较 强 ， 有 能 力 把 品 牌 讲 述 的 清 晰 明 确 ， 甚 至 沁 人 心 脾 。 很 多 T O B 型 企 业 不 善 于 塑 造 品 牌 ， 不 清 楚 品 牌 的 本 质 能 力 ， 也 讲 不 清 楚 自 己 企 业 。 G O W I N 1 0 年 来 服 务 了 众 多 B 2 B 客 户 ， 有 集 团 型 的 企 业 ， 也 有 发 展 期 的 企 业 ， 对 于 “ 讲 不 清 楚 ” 自 己 的 企 业 这 种 情 况 常 见 的 大 致 分 为 四 种 类 型 ： 能 想 清 楚 ， 但 讲 不 清 楚 第 一 种 是 能 想 清 楚 ， 但 讲 不 清 楚 。 这 种 类 型 的 企 业 往 往 技 术 能 力 很 强 、 对 目 标 和 路 径 也 想 的 比 较 明 白 ， 但 是 在 品 牌 逻 辑 、 品 牌 塑 造 和 表 达 上 就 比 较 弱 ， 他 们 没 能 力 把 自 己 的 价 值 高 效 的 、 准 确 的 输 出 出 去 ， 有 时 候 是 想 表 达 但 不 会 表 达 ， 想 呈 现 但 不 知 道 怎 么 呈 现 。 这 就 是 战 略 有 概 念 ， 表 达 能 力 弱 ， 这 时 候 就 应 该 强 化 梳 理 品 牌 战 略 把 想 的 清 楚 的 思 路 明 确 化 、 创 作 表 达 体 系 把 原 来 说 不 清 楚 的 内 容 ， 形 成 输 出 标 准 ， 基 于 战 略 和 塑 造 基 础 对 外 进 行 营 销 行 为 。 企 业 通 过 全 面 品 牌 化 来 准 确 高 效 的 表 达 自 己 、 对 接 受 众 。 没 理 清 楚 ， 更 讲 不 清 楚 第 二 种 是 没 理 清 楚 ， 更 讲 不 清 楚 。 这 种 类 型 的 企 业 一 般 在 前 期 野 蛮 生 长 ， 基 于 一 些 资 源 禀 赋 获 得 一 定 的 成 长 ， 但 一 直 没 有 梳 理 自 己 的 品 牌 战 略 。 在 发 展 到 一 定 程 度 之 后 ， 发 展 瓶 颈 和 增 长 乏 力 的 情 况 就 会 出 现 。 这 是 典 型 的 没 理 清 楚 自 己 ， 也 就 是 品 牌 战 略 不 清 晰 ， 建 设 不 完 善 。 比 如 客 户 定 位 、 业 务 定 位 、 核 心 价 值 、 战 略 优 势 等 相 关 核 心 内 容 没 有 梳 理 清 楚 ， 品 牌 的 形 象 、 阵 地 、 营 销 没 有 系 统 规 划 。 当 品 牌 战 略 不 清 晰 、 塑 造 不 完 善 的 时 候 ， 企 业 思 路 混 淆 自 然 就 讲 不 清 楚 自 己 。 所 以 应 该 通 过 系 统 研 究 建 立 品 牌 战 略 体 系 ， 内 部 导 入 共 识 、 外 部 营 销 行 动 ， 这 样 构 建 战 略 、 建 立 品 牌 、 统 一 表 述 、 付 诸 行 动 就 能 够 事 半 功 倍 、 持 续 增 长 。 少 数 人 能 讲 清 楚 第 三 种 是 企 业 少 数 人 能 讲 清 楚 ， 比 如 老 板 能 讲 清 楚 ， 但 其 他 人 讲 不 清 楚 。 这 种 情 况 也 非 常 的 普 遍 ， 特 别 是 在 发 展 期 的 企 业 ， 主 要 的 管 理 者 有 自 己 的 思 路 ， 表 述 的 也 清 楚 。 但 是 并 没 有 形 成 系 统 性 的 战 略 ， 自 己 的 思 路 没 有 在 企 业 内 部 落 实 ， 或 者 没 有 很 好 的 通 过 品 牌 工 具 来 有 效 的 导 入 内 部 ， 这 个 时 候 就 会 出 现 企 业 靠 个 人 在 带 动 ， 没 有 形 成 组 织 能 力 。 内 部 的 伙 伴 没 有 获 取 到 企 业 品 牌 战 略 内 容 ， 没 有 感 知 到 品 牌 的 建 设 ， 没 有 核 心 思 想 支 撑 行 动 ， 自 然 就 变 成 了 老 板 知 道 其 他 人 不 知 道 ， 老 板 能 讲 清 楚 ， 其 他 人 讲 不 清 楚 ， 老 板 希 望 大 家 行 动 ， 大 家 不 知 道 怎 么 行 动 的 局 面 。 因 此 梳 理 品 牌 战 略 ， 形 成 战 略 系 统 ， 逻 辑 与 层 次 清 晰 ， 次 第 有 章 的 内 部 宣 导 ， 塑 造 品 牌 让 内 部 共 识 思 想 与 图 腾 ， 战 略 指 导 营 销 有 的 放 矢 ， 环 环 相 扣 ， 这 样 的 企 业 才 能 形 成 有 竞 争 力 的 组 织 。 讲 述 不 一 致 ， 阐 述 不 统 一 第 四 种 是 所 有 人 讲 的 都 不 一 样 ， 阐 述 的 内 容 都 不 统 一 。 这 种 情 况 更 为 常 见 ， 在 我 们 合 作 的 企 业 中 包 括 一 些 集 团 企 业 在 内 ， 都 会 出 现 内 部 人 员 讲 自 己 企 业 时 一 人 一 个 思 路 ， 每 人 一 种 说 法 ， 管 理 层 与 执 行 层 、 部 门 与 部 门 ， 总 公 司 与 分 公 司 ， 甚 至 同 一 个 部 门 的 职 员 A 与 职 员 B ， 他 们 对 企 业 品 牌 定 位 的 理 解 不 一 致 ， 表 述 也 不 一 致 ， 对 业 务 和 客 户 定 位 的 理 解 也 不 一 样 ， 对 企 业 品 牌 的 核 心 价 值 也 没 有 共 识 等 等 等 等 。 还 有 的 企 业 ， 他 的 客 户 及 其 他 受 众 对 企 业 的 印 象 也 非 常 不 统 一 ， 有 的 说 这 个 企 业 的 优 势 是 技 术 、 有 的 说 他 们 技 术 一 般 ， 服 务 效 率 不 错 ， 有 的 说 他 们 特 点 就 是 便 宜 ， 等 等 等 等 。 这 些 信 息 或 完 整 或 片 面 ， 或 客 观 或 主 观 ， 都 是 大 家 对 企 业 的 认 知 形 成 的 说 法 ！ 我 相 信 ， 不 管 品 牌 战 略 是 否 清 晰 ， 但 至 少 首 先 是 企 业 没 有 把 自 己 讲 清 楚 ， 没 有 系 统 的 、 统 一 的 、 清 晰 地 、 准 确 的 、 完 整 的 把 自 己 的 品 牌 输 出 给 大 家 ， 才 会 造 成 内 部 思 维 混 乱 ， 外 部 认 知 混 乱 的 状 态 。 长 此 以 往 ， 企 业 一 定 会 遇 到 发 展 问 题 ， 企 业 需 要 构 建 品 牌 战 略 、 品 牌 塑 造 、 品 牌 营 销 整 体 的 闭 环 ， 才 能 够 让 所 有 人 对 企 业 “ 清 楚 ” 认 知 ！ 这 四 种 情 况 在 很 多 B 2 B 企 业 中 都 存 在 ， 也 许 是 企 业 没 有 关 注 重 视 形 成 可 ， 也 许 是 企 业 没 有 意 识 形 成 的 ， 也 许 是 企 业 不 得 方 法 形 成 的 ， 但 这 始 终 都 是 企 业 重 要 的 问 题 ， 亟 需 解 决 的 难 题 ， 构 建 品 牌 战 略 、 品 牌 塑 造 、 营 销 体 系 ， 能 够 让 企 业 想 的 清 楚 、 讲 得 清 楚 、 做 的 清 楚 ！ 革 文 G O W I N 品 牌 3 天 前 B 2 B 企 业 品 牌 形 象 要 走 在 能 力 前 ， 否 则 能 力 容 易 被 低 估 ！ 摘 要 ： B 2 B 品 牌 形 象 非 常 重 要 ， 提 高 形 象 不 是 投 机 取 巧 ， 而 是 提 高 沟 通 效 率 。 塑 造 并 管 理 好 形 象 并 非 肤 浅 而 是 积 极 的 企 业 态 度 。 形 象 不 仅 代 表 外 在 的 视 觉 和 形 式 ， 更 是 内 在 能 力 与 精 神 的 体 现 。 品 牌 形 象 打 造 是 挑 战 ， 需 要 企 业 严 格 履 行 与 自 律 。 B 2 B 品 牌 形 象 塑 造 需 要 科 学 性 、 系 统 性 ， 这 样 才 能 让 品 牌 形 象 成 为 企 业 发 展 有 效 的 助 力 ！ 英 国 知 名 作 家 “ 毛 姆 ” 有 句 名 言 ： 形 象 一 定 要 走 在 能 力 前 面 ， 否 则 你 的 能 力 很 容 易 被 低 估 ！ 乍 听 下 来 ， 这 好 像 与 我 们 中 国 文 化 强 调 的 内 敛 深 邃 并 不 相 符 ， T O B 领 域 很 多 的 企 业 一 直 认 为 的 是 “ 内 容 大 于 形 式 ” “ 技 术 高 于 营 销 ” “ 产 品 重 于 形 象 ” ， 那 “ 形 象 要 走 在 能 力 前 面 ” 是 否 就 是 一 种 轻 浮 的 表 现 呢 ？ 做 好 形 象 是 否 就 代 表 着 产 品 技 术 的 不 自 信 呢 ？ 其 实 不 然 ， 这 里 我 们 谈 5 个 观 点 ： 1 、 提 高 形 象 有 效 的 对 接 人 性 和 心 理 不 是 投 机 取 巧 ， 而 是 更 好 的 提 高 沟 通 效 率 。 提 高 沟 通 效 率 是 你 想 的 清 楚 、 说 的 明 白 ， 别 人 愿 意 听 、 更 想 了 解 你 。 我 们 常 说 “ 人 不 可 貌 相 ” ， 但 如 今 这 个 社 会 大 部 分 人 仍 然 会 “ 以 貌 取 人 ” ， 这 是 人 性 本 能 。 对 于 企 业 也 是 一 样 ， 企 业 的 形 象 关 系 到 受 众 对 企 业 的 感 知 ， 甚 至 会 影 响 受 众 对 企 业 的 认 知 。 一 个 表 达 清 晰 一 致 、 价 值 明 朗 显 著 的 企 业 往 往 更 容 易 被 受 众 了 解 ， 一 个 视 觉 系 统 完 善 、 营 销 传 播 健 全 的 企 业 更 容 易 获 得 受 众 的 好 感 。 就 好 像 一 个 人 ， 思 路 逻 辑 清 晰 、 说 话 表 达 观 点 明 确 笃 定 、 衣 着 整 洁 、 搭 配 得 体 、 行 为 举 止 恰 当 ， 当 然 更 容 易 被 青 睐 。 2 、 塑 造 并 管 理 好 企 业 的 形 象 并 非 肤 浅 ， 而 是 代 表 着 一 种 积 极 的 企 业 态 度 ， 更 是 对 自 己 企 业 和 企 业 受 众 的 尊 重 以 及 对 事 业 的 敬 仰 。 我 们 有 很 多 的 客 户 都 不 止 一 次 表 达 过 他 们 在 一 些 项 目 比 选 和 投 标 中 ， 因 为 甲 方 对 品 牌 化 有 要 求 而 落 选 。 主 持 人 杨 澜 说 过 ： ” 没 有 人 有 义 务 必 须 透 过 你 邋 遢 的 外 表 去 发 现 你 优 秀 的 内 在 ” ， 受 众 在 接 触 企 业 的 时 候 就 会 产 生 “ 感 知 ” ， 这 种 “ 感 知 ” 会 影 响 受 众 对 企 业 的 了 解 并 持 续 存 在 ， 况 且 有 时 候 “ 感 知 ” 的 不 悦 更 会 让 很 多 企 业 丢 失 好 的 机 会 。 美 好 的 事 物 总 拥 有 天 然 的 吸 引 力 ， 好 的 形 象 是 企 业 的 态 度 ， 更 是 企 业 发 展 的 助 力 。 3 、 形 象 的 意 义 不 仅 仅 代 表 外 在 的 视 觉 和 形 式 ， 更 是 代 表 着 企 业 的 内 在 能 力 与 精 神 。 没 有 内 在 支 撑 的 表 面 精 致 ， 只 会 变 得 苍 白 无 力 ， 一 碰 就 破 碎 。 品 牌 形 象 的 塑 造 由 内 而 外 ， 内 在 品 牌 战 略 体 系 梳 理 构 建 、 内 部 组 织 物 化 一 致 ， 外 在 识 别 建 设 阵 地 打 造 、 外 部 营 销 精 准 实 施 。 只 有 内 外 协 同 打 造 才 是 真 正 的 形 象 塑 造 。 4 、 品 牌 形 象 打 造 是 一 个 挑 战 ， 形 象 的 背 后 需 要 企 业 严 格 履 行 与 自 律 。 就 如 我 们 对 形 象 的 定 义 是 由 内 而 外 的 ， 是 能 力 的 体 现 也 是 对 能 力 的 要 求 ， 形 象 更 好 的 对 内 部 员 工 和 外 部 受 众 体 现 出 企 业 的 优 秀 ， 也 要 求 企 业 不 断 的 进 步 和 持 续 的 优 秀 下 去 。 5 、 B 2 B 品 牌 形 象 塑 造 技 术 难 度 很 高 ， 需 要 科 学 性 、 系 统 性 的 能 力 。 B 2 B 品 牌 形 象 由 内 而 外 打 造 ， 从 品 牌 战 略 规 划 、 品 牌 识 别 基 因 塑 造 、 品 牌 阵 地 建 设 到 营 销 策 略 、 营 销 动 作 实 施 ， 最 终 达 到 指 导 内 部 组 织 经 营 ， 管 理 外 部 受 众 认 知 。 其 中 环 环 相 扣 、 紧 密 连 接 ， 任 何 过 程 的 决 策 都 影 响 着 达 成 结 果 的 效 率 ， 所 以 需 要 系 统 性 的 规 划 避 免 头 痛 医 头 脚 痛 医 脚 。 革 文 G O W I N 品 牌 3 天 前 品 牌 与 产 品 的 区 别 在 判 断 和 决 策 一 件 事 情 时 ， 人 们 都 会 有 两 种 思 维 方 式 ， 一 种 是 感 性 思 维 ， 一 种 是 理 性 思 维 。 思 考 过 程 也 会 有 两 种 流 程 ， 一 种 是 “ 快 思 考 ” 一 种 是 “ 慢 思 考 。 ” 受 众 对 于 企 业 的 感 性 思 维 是 通 过 品 牌 感 知 形 成 ， 品 牌 感 知 则 是 通 过 图 片 、 视 频 、 广 告 等 视 觉 和 听 觉 的 直 观 表 现 形 成 。 受 众 对 于 企 业 的 理 性 思 维 是 通 过 品 牌 理 解 形 成 ， 品 牌 理 解 则 是 通 过 文 字 、 数 据 、 接 受 到 信 息 的 逻 辑 推 理 形 成 。 快 思 考 是 直 觉 的 ， 是 自 动 化 的 思 考 ， 是 联 想 的 能 力 ， 倾 向 于 专 注 显 著 特 点 ， 并 专 注 在 容 易 记 住 的 事 情 上 。 慢 思 考 是 透 过 理 性 的 控 制 去 刻 意 思 考 ， 倾 向 于 用 过 去 主 观 的 经 验 来 推 演 现 在 ， 会 透 过 比 较 与 规 则 来 思 考 。 无 论 是 思 维 方 式 还 是 思 考 流 程 ， 在 受 众 接 收 企 业 传 导 的 信 息 之 后 都 会 存 在 理 性 与 感 性 、 客 观 与 主 观 的 认 知 。 品 牌 很 重 要 的 一 个 功 能 是 帮 助 企 业 来 管 理 受 众 认 知 ！ 产 品 是 企 业 经 营 的 基 石 ， 很 多 时 候 我 们 会 发 现 一 些 朋 友 对 品 牌 和 产 品 混 淆 ， 理 解 不 清 晰 。 那 产 品 是 否 能 够 直 接 影 响 受 众 的 认 知 呢 ？ 产 品 和 品 牌 有 什 么 区 别 呢 ？ G O W I N 基 于 对 于 B 2 B 行 业 的 研 究 经 验 ， 总 结 出 产 品 与 品 牌 在 内 容 、 内 涵 、 性 质 、 决 策 辅 助 、 模 仿 性 、 持 续 性 、 客 户 距 离 、 所 有 权 等 8 大 方 面 存 在 显 著 区 别 。 1 . 内 容 ： 品 牌 是 价 值 联 想 ， 产 品 是 功 能 传 达 产 品 主 要 传 达 功 能 性 ， 而 品 牌 则 包 含 功 能 性 和 非 功 能 性 两 个 层 面 ， 品 牌 存 在 价 值 联 想 和 质 量 感 知 ， 品 牌 内 容 比 产 品 内 容 更 加 丰 富 。 在 B 2 B 领 域 中 ， 产 品 具 备 实 际 客 观 的 使 用 意 义 ， 是 客 户 基 本 需 求 的 原 点 。 B 2 B 行 业 的 交 易 合 作 很 多 时 候 是 一 种 工 程 交 付 ， 并 非 简 单 的 产 品 买 卖 。 在 实 际 的 B 2 B 交 易 合 作 过 程 中 ， 客 户 方 不 仅 仅 需 要 考 量 产 品 的 功 能 和 具 体 参 数 ， 更 需 要 保 障 整 个 交 易 合 作 过 程 的 稳 定 和 安 全 。 品 牌 不 仅 传 达 产 品 的 功 能 特 征 ， 还 包 括 更 广 泛 的 因 素 ， 如 专 业 服 务 、 响 应 效 率 、 售 后 稳 定 、 采 购 安 全 等 其 他 附 加 价 值 。 2 . 内 涵 ： 品 牌 是 抽 象 认 知 ， 产 品 是 实 体 表 现 产 品 是 具 体 的 、 可 参 数 化 的 ， 看 得 见 摸 得 着 或 可 体 验 的 ， 是 具 体 的 数 据 和 物 质 表 现 。 在 B 2 B 市 场 中 ， 无 论 是 实 体 产 品 还 是 服 务 产 品 又 或 是 软 件 产 品 ， 一 般 都 有 可 以 计 量 的 参 数 和 标 准 。 而 品 牌 则 是 受 众 在 脑 海 中 的 综 合 认 知 ， 其 只 能 印 证 无 法 完 全 计 量 。 3 . 性 质 ： 产 品 需 要 创 新 ， 品 牌 需 要 扎 心 产 品 需 要 不 断 创 新 ， 满 足 客 户 不 断 变 化 的 需 求 。 而 品 牌 则 需 要 通 过 其 综 合 的 认 知 留 在 受 众 的 脑 海 中 ， 让 品 牌 价 值 深 深 扎 根 在 受 众 心 中 。 在 B 2 B 市 场 中 ， 产 品 是 跟 需 而 变 ， 有 很 多 产 品 都 是 非 标 的 ， 定 制 的 ， 变 化 的 。 品 牌 是 需 要 价 值 深 耕 的 ， 要 稳 定 牢 固 一 致 的 ， 向 受 众 传 播 传 递 一 致 的 价 值 。 4 . 决 策 辅 助 性 ： 产 品 是 多 元 选 择 ， 品 牌 是 减 少 选 择 产 品 提 供 了 多 元 选 择 ， 满 足 不 同 的 客 户 需 求 ， 以 便 更 加 适 合 解 决 客 户 的 问 题 。 而 品 牌 则 通 过 建 立 客 户 偏 好 ， 减 少 了 客 户 选 择 供 应 商 的 时 间 和 成 本 以 便 其 更 快 做 判 断 和 决 策 。 企 业 客 户 往 往 依 赖 品 牌 认 知 度 来 筛 选 潜 在 的 供 应 商 和 合 作 伙 伴 ， 高 认 知 度 品 牌 意 味 着 可 靠 性 和 专 业 性 ， 减 少 了 客 户 在 选 择 过 程 中 的 不 确 定 性 。 产 品 满 足 解 决 客 户 实 际 问 题 的 需 要 ， 根 据 客 户 的 需 要 ， 产 品 可 以 有 参 数 的 调 整 ， 技 术 方 案 的 调 整 等 等 供 给 客 户 更 适 合 的 产 品 。 5 . 模 仿 性 ： 产 品 易 模 仿 ， 品 牌 难 复 制 产 品 更 容 易 被 模 仿 ， 导 致 产 品 同 质 化 。 而 品 牌 难 以 复 制 ， 一 方 面 是 品 牌 的 认 知 比 较 复 杂 ， 另 一 方 面 是 品 牌 是 时 间 的 沉 淀 和 积 累 。 6 . 持 续 性 ： 产 品 生 命 周 期 短 ， 品 牌 生 命 周 期 长 产 品 的 生 命 周 期 往 往 较 短 ， 容 易 被 时 代 淘 汰 。 而 品 牌 则 能 够 更 长 久 存 在 。 品 牌 由 于 其 表 现 的 是 价 值 层 ， 具 备 资 产 属 性 ， 可 以 不 断 延 续 和 发 展 。 而 产 品 的 寿 命 往 往 受 到 技 术 和 市 场 变 化 的 限 制 。 我 们 不 乏 看 到 全 球 有 众 多 的 百 年 品 牌 ， 但 是 百 年 前 的 技 术 和 产 品 一 定 会 更 新 迭 代 或 者 被 淘 汰 替 换 了 。 7 . 客 户 距 离 ： 产 品 存 在 物 理 距 离 ， 品 牌 存 在 心 理 距 离 产 品 和 客 户 之 间 存 在 物 理 性 的 距 离 ， 需 要 实 际 接 触 运 用 才 能 真 实 感 受 到 。 而 品 牌 则 通 过 文 字 、 图 片 、 视 频 、 营 销 动 作 等 多 种 形 式 传 递 价 值 从 而 改 变 客 户 的 认 知 ， 这 是 感 受 性 的 ， 是 心 理 距 离 。 8 . 所 有 权 ： 产 品 售 出 前 属 于 卖 方 ， 售 出 后 属 于 买 方 。 品 牌 的 所 有 权 一 直 属 于 受 众 。 一 般 情 况 下 产 品 成 果 会 通 过 交 易 的 产 生 所 有 权 发 生 变 化 ， 售 出 前 属 于 卖 方 。 产 品 卖 与 不 卖 ， 放 在 那 里 ， 怎 么 改 造 都 是 卖 方 决 定 。 售 后 ， 所 有 权 属 于 买 方 ， 卖 方 提 供 交 易 附 加 的 服 务 。 品 牌 从 始 至 终 都 属 于 受 众 ， 受 众 认 知 其 为 品 牌 才 是 品 牌 ， 受 众 认 知 其 不 是 品 牌 也 就 不 是 品 牌 ， 卖 方 只 具 有 品 牌 塑 造 权 。 尽 管 品 牌 与 产 品 在 多 个 维 度 上 存 在 显 著 差 异 ， 但 品 牌 与 产 品 是 相 辅 相 成 的 。 优 质 的 产 品 是 塑 造 卓 越 品 牌 的 基 础 ， 而 卓 越 的 品 牌 也 会 要 求 产 品 的 品 质 不 断 优 化 ， 并 且 帮 助 产 品 提 升 价 值 。 革 文 G O W I N 品 牌 3 天 前 B 2 B 品 牌 对 T O B 业 务 中 客 户 方 决 策 成 员 的 影 响 T O B 业 务 与 T O C 业 务 很 大 的 区 别 是 产 生 交 易 中 客 户 方 决 策 交 易 的 参 与 者 数 量 。 一 次 T O C 的 交 易 ， 正 常 情 况 下 采 购 方 的 决 策 者 和 使 用 者 是 购 买 者 本 人 或 者 家 庭 成 员 ， 人 数 比 较 少 ， 角 色 关 系 清 晰 。 而 在 T O B 交 易 中 ， 根 据 不 同 的 采 购 场 景 ， 采 购 方 的 采 购 决 策 往 往 会 有 多 位 参 与 者 ， 参 与 者 可 能 来 自 企 业 不 同 的 部 门 、 不 同 的 层 级 形 成 一 个 决 策 团 体 ， 在 一 次 交 易 活 动 中 他 们 扮 演 着 不 同 的 角 色 ， 如 ： 搜 索 人 、 对 接 人 、 使 用 人 、 决 策 人 、 购 买 人 、 关 联 影 响 人 等 。 虽 然 众 多 的 角 色 形 成 了 一 个 决 策 团 体 ， 但 一 个 团 体 也 是 由 每 一 位 独 立 的 个 体 组 成 ， 是 个 体 的 思 想 意 志 和 判 断 以 及 个 体 互 相 的 影 响 组 成 了 最 终 的 判 断 ， 形 成 最 终 的 决 策 。 成 功 达 成 一 次 交 易 的 影 响 因 素 很 多 ， 每 一 位 决 策 成 员 在 交 易 旅 程 中 都 也 有 不 同 的 心 理 变 化 ， 本 次 我 们 从 决 策 成 员 的 心 理 活 动 角 度 来 描 述 品 牌 在 B 2 B 交 易 过 程 中 的 影 响 。 品 牌 是 受 众 对 品 牌 载 体 （ 企 业 品 牌 / 业 务 品 牌 / 产 品 品 牌 ） 全 部 认 知 的 集 合 ， 因 此 品 牌 影 响 受 众 对 品 牌 载 体 认 知 的 整 体 过 程 ， 也 是 影 响 交 易 活 动 中 每 一 位 决 策 成 员 的 认 知 过 程 ， 而 个 体 的 认 知 将 影 响 决 策 团 队 最 终 的 交 易 决 策 。 从 心 理 学 角 度 来 说 ， 决 策 成 员 的 认 知 过 程 包 括 他 们 对 供 应 方 的 感 知 、 注 意 、 记 忆 、 联 想 和 思 维 五 个 部 分 ， 决 策 团 体 中 的 任 何 一 个 角 色 都 会 基 于 这 五 个 部 分 对 供 应 方 形 成 综 合 的 认 知 。 在 复 杂 的 B 2 B 交 易 过 程 中 ， 客 户 方 决 策 成 员 的 心 理 活 动 一 般 是 从 感 觉 、 知 觉 开 始 ， 形 成 对 供 应 企 业 的 粗 略 印 象 ， 然 后 对 供 应 企 业 开 始 注 意 ， 通 过 深 入 的 观 察 和 分 析 记 忆 特 点 ， 并 借 助 于 自 己 的 知 识 与 经 验 引 发 联 想 ， 最 后 对 供 应 企 业 的 产 品 、 技 术 、 服 务 、 背 景 等 信 息 进 行 思 维 加 工 、 整 理 、 存 贮 、 对 比 、 评 价 ， 从 而 形 成 对 供 应 企 业 的 认 知 。 供 应 方 需 要 把 控 认 知 过 程 ， 才 能 够 有 效 的 促 进 交 易 的 达 成 ， 最 高 效 准 确 的 方 式 就 是 通 过 一 个 集 中 的 角 度 管 理 认 知 的 五 个 部 分 ， 那 毋 庸 置 疑 的 就 是 运 用 品 牌 。 革 文 基 于 对 众 多 T O B 型 企 业 交 易 过 程 研 究 总 结 的 规 律 ， 除 了 产 品 技 术 指 标 、 售 中 售 后 服 务 指 标 以 及 和 客 户 密 切 关 系 以 外 ， 供 应 企 业 的 “ 表 达 清 晰 度 ” “ 沟 通 逻 辑 性 ” “ 可 视 化 规 范 度 ” “ 呈 现 一 致 性 ” “ 价 值 显 著 性 ” “ 个 性 鲜 明 度 ” 这 六 个 维 度 也 是 采 购 方 决 策 中 重 要 的 考 量 部 分 ， 采 购 方 决 策 团 体 需 要 通 过 这 六 个 维 度 的 共 识 来 评 估 供 应 企 业 ， 企 业 品 牌 化 是 完 成 以 上 的 认 知 统 筹 的 有 效 方 式 。 采 购 方 决 策 团 体 对 供 应 方 的 认 知 ， 通 常 要 经 历 由 现 象 到 本 质 、 由 简 单 到 复 杂 、 由 局 部 到 全 面 的 一 系 列 过 程 ， 这 是 决 策 成 员 认 知 过 程 之 后 ， 通 过 相 互 影 响 形 成 的 最 终 认 知 。 而 感 知 、 注 意 、 记 忆 、 联 想 和 思 维 五 个 部 分 构 成 了 整 体 的 认 知 过 程 。 感 知 ” 是 决 策 成 员 对 供 应 方 认 识 的 开 始 ， 感 知 分 为 感 觉 和 知 觉 ， 感 觉 是 决 策 成 员 对 供 应 方 各 个 属 性 独 立 的 表 面 认 识 。 如 ： 企 业 背 景 、 产 品 技 术 、 服 务 流 程 等 。 “ 知 觉 ” 是 选 择 、 组 织 和 解 释 感 觉 ， 使 之 成 为 一 个 有 意 义 、 逻 辑 连 贯 的 现 实 印 象 。 如 ： 因 为 看 到 企 业 清 晰 的 定 位 表 述 、 案 例 丰 富 、 视 觉 规 范 等 内 容 推 理 出 企 业 的 专 业 性 和 值 得 信 赖 。 感 知 是 对 表 层 信 息 作 出 的 直 觉 反 应 ， 产 生 外 部 印 象 ， 然 后 会 通 过 集 中 注 意 力 进 一 步 观 察 、 了 解 更 深 一 步 的 信 息 。 “ 注 意 ” 是 交 易 活 动 中 采 购 方 主 动 获 得 供 应 方 信 息 的 先 决 条 件 。 如 : 当 采 购 行 为 开 始 时 ， 采 购 决 策 团 体 中 的 搜 索 人 第 一 轮 筛 选 供 应 方 ， 面 对 大 量 的 供 应 方 信 息 时 ， 搜 索 人 由 于 其 感 知 能 力 和 反 应 容 量 的 限 制 ， 只 能 集 中 在 “ 表 达 清 晰 ” “ 逻 辑 清 楚 ” “ 可 视 化 规 范 度 高 ” “ 行 业 品 牌 知 名 度 高 “ 的 小 部 分 供 应 方 ， 而 在 采 购 方 决 策 团 队 的 评 估 过 程 中 ， “ 呈 现 一 致 ” “ 价 值 显 著 ” “ 个 性 鲜 明 ” 的 供 应 方 会 收 获 更 多 的 关 注 。 由 于 B 2 B 交 易 过 程 长 ， 交 易 双 方 往 往 会 有 多 轮 的 交 涉 和 沟 通 ， 在 这 个 过 程 中 供 应 方 在 不 断 对 采 购 方 的 决 策 成 员 输 出 内 容 ， 增 加 其 感 知 和 注 意 力 。 在 一 次 又 一 次 的 信 息 补 充 中 ， 采 购 方 决 策 成 员 对 供 应 方 认 识 原 来 越 深 ， 对 筛 选 过 后 的 备 选 供 应 方 越 来 越 注 意 ， 形 成 了 特 征 性 的 记 忆 。 “ 记 忆 ” 是 决 策 成 员 对 供 应 方 感 知 经 验 的 反 应 ， 获 得 决 策 成 员 的 记 忆 对 于 进 一 步 交 易 合 作 达 成 至 关 重 要 。 就 好 像 同 时 几 个 供 应 方 经 过 了 几 轮 与 采 购 方 正 式 和 非 正 式 的 沟 通 之 后 ， 采 购 方 的 决 策 成 员 对 某 个 供 应 方 记 忆 深 刻 ， 对 它 的 特 点 和 能 力 有 清 晰 印 象 ， 而 对 另 外 一 个 供 应 方 印 象 模 糊 甚 至 忘 了 还 有 这 样 一 个 供 应 方 ， 那 最 终 交 易 合 作 的 结 果 可 想 而 知 。 记 忆 规 律 表 明 ， 要 想 获 得 决 策 成 员 的 记 忆 ， “ 企 业 表 达 的 清 晰 ” “ 沟 通 逻 辑 性 强 ” 可 以 把 不 好 记 忆 的 内 容 变 得 更 好 记 忆 。 企 业 的 “ 可 视 化 规 范 程 度 高 ” “ 提 供 的 价 值 显 著 性 明 显 ” 可 以 把 不 便 于 回 想 的 内 容 变 为 便 于 回 想 ， 一 个 供 应 企 业 “ 个 性 鲜 明 ” 所 有 的 语 言 、 视 觉 、 价 值 、 行 动 都 “ 呈 现 一 致 ” 可 以 把 决 策 成 员 的 短 时 记 忆 变 为 长 续 记 忆 。 这 样 通 过 品 牌 化 集 中 性 的 归 纳 输 出 使 决 策 成 员 能 够 很 快 的 、 更 多 的 、 长 时 间 记 住 供 应 方 。 “ 联 想 ” 是 采 购 方 决 策 成 员 对 供 应 方 印 象 的 升 华 。 人 的 的 联 想 有 接 近 联 想 、 类 似 联 想 、 对 比 联 想 、 因 果 联 想 这 4 种 规 律 ， 采 购 方 决 策 成 员 会 通 过 供 应 方 呈 现 的 信 息 形 成 对 供 应 方 最 终 的 价 值 联 想 ， 正 向 的 价 值 联 想 有 利 于 建 立 采 购 方 决 策 成 员 对 供 应 方 的 偏 好 性 。 负 面 的 价 值 联 想 会 降 低 采 购 方 决 策 成 员 对 供 应 方 的 合 作 信 心 。 品 牌 化 管 理 是 对 企 业 价 值 信 息 输 出 的 核 心 方 式 ， 是 管 理 供 应 企 业 “ 表 达 清 晰 ” “ 沟 通 逻 辑 ” “ 可 视 规 范 ” “ 呈 现 一 致 ” “ 价 值 显 著 ” “ 个 性 鲜 明 ” 的 集 合 ， 从 而 形 成 正 面 价 值 联 想 的 有 效 方 法 。 “ 思 维 ” 是 采 购 方 决 策 成 员 对 供 应 方 概 括 的 、 间 接 的 反 映 ， 是 认 知 过 程 的 高 级 阶 段 。 思 维 活 动 的 过 程 主 要 有 分 析 过 程 、 比 较 过 程 、 评 价 过 程 。 采 购 方 决 策 成 员 基 于 个 体 的 感 知 与 价 值 联 想 进 行 分 析 、 对 比 和 评 价 过 程 ， 然 后 进 行 讨 论 互 相 影 响 ， 再 进 行 思 维 过 程 ， 最 终 形 成 综 合 的 思 维 成 果 。 如 采 购 一 批 设 备 时 决 策 成 员 从 各 自 的 角 度 出 发 对 设 备 功 能 、 技 术 参 数 ， 服 务 流 程 ， 风 险 评 估 ， 采 购 预 算 等 维 度 进 行 思 考 ， 然 后 对 比 供 应 方 所 呈 现 的 信 息 ， 基 于 每 一 位 决 策 成 员 的 自 身 角 色 、 认 知 能 力 、 以 往 经 验 进 行 评 价 ， 然 后 整 体 决 策 团 队 再 进 行 共 同 分 析 、 比 较 和 评 价 过 程 ， 形 成 一 定 的 认 知 共 识 ， 最 后 进 行 供 应 商 选 择 。 供 应 方 通 过 品 牌 化 为 采 购 方 决 策 成 员 提 供 准 确 、 全 面 的 感 知 和 正 面 的 价 值 联 想 ， 使 采 购 方 决 策 成 员 无 论 在 个 体 思 维 过 程 中 还 是 团 体 思 维 后 的 沟 通 中 都 能 够 帮 助 采 购 方 准 确 评 估 。 在 T O B 交 易 中 ， 采 购 方 决 策 成 员 来 自 不 同 的 部 门 、 不 同 的 层 级 ， 有 不 同 的 专 业 、 不 同 的 经 验 、 不 同 的 认 知 能 力 ， 在 一 次 B 2 B 交 易 中 的 权 重 性 、 利 益 性 也 不 尽 相 同 。 在 供 应 商 的 选 择 标 准 方 面 ， 有 确 定 性 的 指 标 标 准 ， 如 技 术 参 数 、 预 算 费 用 、 交 付 时 间 、 服 务 内 容 等 ， 也 有 模 糊 性 的 感 知 标 准 合 作 信 誉 、 流 程 细 节 、 人 员 沟 通 、 责 任 程 度 等 。 在 多 重 复 杂 情 况 下 供 应 方 通 过 品 牌 化 ， 以 品 牌 战 略 管 理 品 牌 语 言 、 体 现 品 牌 识 别 、 规 范 营 销 行 为 ， 在 不 同 的 评 估 角 度 和 评 估 环 境 下 ， 无 论 是 品 牌 的 整 体 与 还 是 局 部 都 呈 现 一 致 性 ， 从 而 管 理 采 购 方 决 策 团 队 对 供 应 企 业 建 立 高 效 、 准 确 、 清 晰 的 认 知 ！ 革 文 G O W I N 品 牌 3 天 前 案 例 库 发 布 案 例 M o r e 都 市 丽 人 拍 了 一 部 “ 黑 金 ” 大 电 影 ？ 时 趣 6 2 4 0 科 利 耳 ： 这 项 奖 学 金 究 竟 有 什 么 有 来 头 ？ 时 趣 5 6 8 5 安 踏 中 国 甲 ： 解 码 丝 路 上 的 中 国 体 育 故 事 时 趣 5 8 1 5 益 禾 堂 × 时 光 代 理 人 开 启 武 汉 限 定 委 托 时 趣 7 3 4 0 华 帝 为 什 么 在 双 十 一 选 傅 首 尔 讲 “ 翻 篇 ” 的 事 时 趣 7 8 2 0 这 波 京 东 服 饰 的 广 告 ， 像 衣 橱 一 样 一 直 在 上 新 壹 捌 零 8 5 3 0 铠 甲 勇 士 × 小 鹏 汽 车 跨 次 元 联 动 了 时 趣 1 1 1 7 5 X X X L 号 的 巨 物 装 置 究 竟 有 什 么 破 圈 魔 力 ？ 时 趣 1 7 3 3 5 营 想 学 堂 M o r e B 2 B 数 字 化 营 销 体 系 冯 卓 欧 司 朗 照 明 有 限 公 司 亚 太 区 市 场 总 监 消 费 心 理 学 1 0 0 讲 韩 秀 超 上 海 云 连 品 牌 管 理 公 司 C E O 从 0 到 1 带 你 玩 转 T i k T o k 出 海 电 商 张 露 原 字 节 跳 动 抖 音 高 级 品 牌 营 销 经 理 小 红 书 运 营 必 修 课 唐 木 唐 门 新 内 容 视 觉 营 销 创 始 人 如 何 做 好 数 字 化 营 销 C a m p a i g n ？ 冯 卓 欧 司 朗 照 明 有 限 公 司 亚 太 区 市 场 总 监 B 2 B 内 容 营 销 ， 从 入 门 到 精 通 冯 卓 欧 司 朗 照 明 有 限 公 司 亚 太 区 市 场 总 监 线 下 活 动 M o r e 健 康 产 业 创 新 大 会 暨 健 康 产 品 招 商 加 盟 展 1 2 月 1 9 日 / 周 四 上 海 市 I P T a l k 授 权 行 业 交 流 会 1 1 月 0 7 日 / 周 四 北 京 市 市 场 人 嘉 年 华 暨 金 势 奖 颁 奖 典 礼 0 7 月 2 7 日 / 周 六 上 海 市 I P 授 权 资 源 对 接 会 0 7 月 1 8 日 / 周 四 上 海 市 专 栏 发 布 申 请 讲 师 服 务 商 入 驻 发 布 案 例 V I P 会 员 加 入 社 群 媒 体 发 稿 采 访 申 请 热 门 文 章 M o r e 作 死 没 死 成 的 优 衣 库 和 “ 社 死 ” 没 死 成 的 吴 柳 芳 ， 为 什 么 要 感 谢 钟 晱 晱 老 苗 撕 营 销 营 销 管 理 震 惊 ！ 不 消 费 了 ？ 全 民 提 前 进 入 “ 铁 公 鸡 ” 时 代 ？ 遍 地 是 低 价 经 济 的 温 床 … 魏 家 东 商 业 评 论 消 费 者 洞 察 老 板 走 进 直 播 间 2 . 0 ， 品 牌 第 一 ， 带 货 第 二 寻 空 的 营 销 启 示 录 营 销 管 理 捷 豹 转 型 背 后 的 真 相 ： 品 牌 升 级 ≠ 换 个 新 l o g o 彭 罕 妮 营 销 管 理 贝 因 美 、 三 鹿 更 早 提 出 “ 更 适 合 ” 战 略 ， 为 何 最 后 赢 家 是 飞 鹤 ？ 张 知 愚 营 销 管 理 i m a . c o p i l o t 的 一 些 技 巧 王 智 远 营 销 技 术 M a r t e c h 怎 样 抢 占 小 红 书 搜 索 流 量 ？ 赵 子 辰 V i c 营 销 管 理 农 夫 山 泉 V S 娃 哈 哈 深 度 洞 察 ： 2 4 年 水 业 巨 头 谁 主 浮 沉 市 场 小 君 姐 营 销 管 理 热 门 作 者 M o r e 魏 家 东 商 业 评 论 一 个 人 的 营 销 商 学 院 ， 从 战 略 咨 询 到 营 销 落 地 ！ 热 点 、 案 例 、 好 方 法 ！ 我 是 魏 家 东 ， 《 数 字 营 销 战 役 》 《 借 势 》 作 者 ， 北 航 、 外 经 贸 研 究 生 导 师 ， 《 极 限 挑 战 3 》 宣 传 顾 问 ， 蒲 公 英 奖 、 金 旗 奖 、 金 瑞 奖 评 委 ， W e M e d i a 成 员 ， 年 度 自 媒 体 人 ， 2 0 1 7 年 度 十 大 作 家 。 关 注 革 文 G O W I N 革 文 G O W I N 成 立 于 2 0 1 3 年 ， 是 一 家 专 注 B 2 B 领 域 , 协 助 T O B 型 企 业 与 品 牌 高 质 量 发 展 的 战 略 品 牌 营 销 全 案 咨 询 公 司 。 革 文 咨 询 专 注 于 品 牌 战 略 咨 询 、 品 牌 塑 造 建 设 、 数 字 化 整 合 营 销 与 传 播 等 企 业 品 牌 全 周 期 闭 环 咨 询 服 务 。 革 文 咨 询 成 立 1 0 年 来 ， 为 全 球 众 多 优 秀 的 企 业 品 牌 服 务 。 包 括 ： 中 国 传 动 集 团 、 泰 豪 科 技 集 团 、 B L G 上 方 生 物 、 保 正 物 流 、 美 国 金 宝 公 司 、 日 本 岛 津 集 团 、 中 能 科 技 、 神 马 电 力 集 团 、 双 钱 集 团 、 林 洋 能 源 、 卓 亚 医 疗 、 梵 企 光 电 、 超 仪 科 技 、 拜 高 高 分 子 、 顺 帮 智 能 、 繁 易 科 技 、 上 海 超 导 等 企 业 品 牌 。 关 注 于 子 桓 9 9 9 市 场 部 负 责 人 。 曾 与 团 队 共 同 开 创 实 现 《 爸 爸 去 哪 儿 第 一 季 》 冠 名 、 《 9 9 9 感 冒 灵 · 总 有 人 偷 偷 爱 着 你 》 、 《 9 9 9 健 康 本 该 如 此 》 等 内 容 营 销 案 例 。 已 关 注 张 知 愚 推 动 定 位 理 论 的 体 系 化 、 中 国 化 、 世 界 化 关 注 寻 空 的 营 销 启 示 录 商 业 观 察 者 ， 社 会 化 营 销 探 索 者 。 欢 迎 关 注 “ 寻 空 的 营 销 启 示 录 ” ， 与 他 探 讨 商 业 、 营 销 以 及 任 何 其 他 有 价 值 的 问 题 。 微 信 号 ： x u n k o n g 2 0 0 5 关 注 营 销 服 务 商 M o r e 博 瑞 咨 询 品 牌 传 播 及 体 验 营 销 活 动 策 划 机 构 公 关 活 动 省 广 众 烁 数 字 营 销 效 果 广 告 公 司 数 字 营 销 一 枕 星 河 主 张 以 内 容 创 造 流 行 品 牌 的 整 合 营 销 代 理 商 数 字 营 销 一 个 符 号 工 作 室 A I G C 时 代 的 品 牌 全 案 策 划 专 家 全 案 策 略 气 味 情 调 家 嗅 觉 空 间 里 的 情 调 家 其 他 类 型 讲 师 团 M o r e 申 请 讲 师 叶 健 平 原 互 联 网 独 角 兽 / 上 市 公 司 C M O 郭 炜 原 途 牛 四 川 分 公 司 总 经 理 赵 文 华 原 天 能 集 团 营 销 总 监 ， 市 场 与 品 牌 总 监 张 传 超 京 东 自 有 品 牌 产 品 开 发 老 孟 增 长 超 人 联 合 创 始 人 杨 斌 正 善 食 品 （ 正 善 牛 肉 哥 ） 前 C O O 市 场 人 的 职 业 服 务 平 台 ， 成 立 于 2 0 0 6 年 ， 服 务 超 过 1 0 0 0 万 市 场 人 ， 5 0 + 城 市 分 会 发 稿 狮 和 讯 商 学 院 全 球 品 牌 网 营 大 师 活 动 管 理 中 华 广 告 网 中 国 婴 童 网 异 业 邦 网 站 介 绍 网 站 服 务 投 稿 合 作 法 律 声 明 A p p 公 众 号 微 信 群 联 系 客 服 ： 加 入 市 场 人 Q Q 群 ： 6 7 7 2 9 1 8 3 7 © 2 0 0 6 2 0 2 4 s h i c h a n g b u . c o m 沪 I C P 备 1 2 0 1 5 0 4 4 号 2 沪 公 网 备 3 1 0 1 1 5 0 2 0 0 3 6 4 7 注 册 已 有 账 号 ？ 赶 紧 登 录 吧 ~ 请 按 住 滑 块 ， 拖 动 到 最 右 边 获 取 验 证 码 立 即 注 册 我 已 同 意 市 场 部 网 《 网 站 服 务 条 款 》 《 个 人 信 息 保 护 政 策 》 其 他 登 录 方 式 欢 迎 登 录 微 信 二 维 码 手 机 验 证 码 账 号 密 码 请 使 用 微 信 扫 码 ， 关 注 公 众 号 后 登 录 扫 码 即 表 示 您 阅 读 并 同 意 《 用 户 协 议 》 及 《 隐 私 政 策 》 欢 迎 登 录 微 信 二 维 码 手 机 验 证 码 账 号 密 码 请 按 住 滑 块 ， 拖 动 到 最 右 边 获 取 验 证 码 立 即 登 录 我 已 同 意 市 场 部 网 《 网 站 服 务 条 款 》 《 个 人 信 息 保 护 政 策 》 还 没 账 号 ， 立 即 注 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